Как повысить эффективность отдела продаж в период пандемии и кризиса: опыт компании iMedia Solutions*

Кризис не всегда время провалов. Да, количество продаж снижается, средние чеки идут вслед за ними. Но в некоторых случаях кризис — это время для нового старта, главное — правильно подойти к этому вопросу. Специалисты iMedia Solutions дают свой отзыв и взгляд на ситуацию, делятся опытом преодоления кризисных ситуаций.

Семь методов увеличения продаж в кризис

Что-то может показаться вам очевидным, но даже в очевидных вещах можно найти истину, которая изменит ваш бизнес до неузнаваемости.

1. Работа над продуктом

Один продукт — это не всегда одна категория услуг или товаров. Сейчас объясним. Предположим, вы занимаетесь монтажом потолков. Это один продукт, но оказывать услугу можно по-разному. Например, можно использовать материалы класса «люкс» или более доступные, предоставлять расширенный сервис со множеством сопутствующих услуг или только базовый сервис, применять разную фурнитуру. Так вот, все эти различия — возможность увеличить количество продаж.

В кризис людям обычно интересно снижение цены. Так расширьте ассортимент своих услуг таким образом, чтобы в нем появилась более дешевая услуга. Разбейте сервис на три категории: эконом, средний класс, премиум. Определите разницу и расскажите о ней на сайте. Так вы сможете активизировать работу в классе «эконом» и покрыть за его счет снижение продаж в среднем и премиальном классах.

2. Цена

Что может быть проще: снизил цену — сохранил количество продаж на прежнем уровне. Но не все так просто. Смотрите, как это работает. Снижая цену, вы совершенно точно потеряете в выручке, так как количество продаж вряд ли вырастет, а маржа услуги упадет. Поэтому, возможно, предпочтительно оставить цену на прежнем уровне и поработать с отделом продаж.

Менеджеры в кризис всегда стремятся убедить владельца бизнеса снизить цену, мотивируя это следующими тезисами:

  • у конкурентов ниже;
  • клиенты просят скидок;
  • мы не можем продавать по такой цене.

Но все это грубые отговорки, лень, нежелание находить новые пути продаж. Всегда можно задействовать новые скрипты, ввести новую услугу (антикризисный вариант), пробовать выйти на новые рынки, при этом не уменьшая ценности основных услуг компании.

3. Проработка скриптов

Новые тяжелые реалии — путь к развитию. Если в вашей компании до сих пор нет скриптов продаж, вы теряете львиную долю клиентов. Если есть, то задайте себе вопрос — как давно они обновлялись и на сколько они соответствуют реалиям?

Этот пункт тесно связан с предыдущим: решили не снижать цены — позаботьтесь о персонале, помогите менеджерам продавать лучше.

4. Займитесь автоматизацией

Создание сайтов в iMedia Solutions — одна из наиболее популярных услуг, но в последнее время услуга «Внедрение CRM-систем» набирает популярность. Она востребована, значит, действительно полезна. Исследования также подтверждают этот факт. Например, данные из исследования консалтинговой компании Capterra говорят о том, что внедрение CRM в работу бизнеса увеличивает его прибыль на 20–30 %.

Банальный пример — вести бухгалтерию в «Битрикс 24» гораздо удобнее, чем каждый раз высылать документы на каждого клиента в Skype, Slack или Telegram. Это сокращает трудозатраты, уменьшает время обработки заявок, упрощает работу отдела продаж и компании в целом.

5. Мотивация

Кризис — самое время поднять зарплату. Вернее создать возможности зарабатывать больше. Окладная часть должна оставаться прежней, в некоторых случаях ее можно даже снизить, но бонусы должны быть, и они должны работать правильно.

Внедрите в работу отдела продаж KPI. Показатели могут быть разными:

  1. Количественные: общий объем продаж в определенном отрезке времени.
  2. Денежные: размер чека и денежного потока с продавца.
  3. Клиентские: количество постоянных клиентов, положительные отзывы, количество привлеченных новых клиентов.

KPI можно объединить и получить более качественное стимулирование. Например, объем продаж + количество новых клиентов.

6. Займитесь персоналом

Это один из самых сложных пунктов. Его необходимо прорабатывать с нескольких сторон:

  1. Учитесь оценивать сотрудников. В этом помогут уже упомянутые KPI. Внедрите их и проверяйте показатели сотрудников каждую неделю, квартал, месяц.
  2. Избавьтесь от неэффективных кадров. После оценки вы получите точную картину: какой сотрудник полезен компании — приносит достаточную прибыль и покрывает расходы на себя, — а кто бесполезен и несет убытки, таким образом наносит ущерб репутации компании.
  3. Замените неэффективные кадры новым, более опытным персоналом. Не думайте, что на рынке труда только бесполезные специалисты. Все ищут работу: менеджеры с большим опытом тоже уходят со своих должностей, ваша задача — найти таких специалистов.
  4. Обучайте персонал. Проводите тренинги и семинары, тестируйте персонал, приглашайте опытных менторов. Такие вложения быстро окупятся.

Персонал — это ваше оружие в войне за узнаваемость, занимайтесь им, и осечек не будет. Отзывы Imedia Solutions — этому хорошее подтверждение: наши клиенты всегда благодарят сотрудников компании за качественную работу.

7. Займитесь саморазвитием

Ваши лидерские качества — важнейшая составляющая успеха компании. Делегируйте все мелкие задачи на аутсорс или наймите помощника. Возьмите на себя налаживание процессов и обучайтесь этому.

Если вам нужна помощь в автоматизации бизнес процессов, обращайтесь в Imedia Solutions в Минске. Мы займемся внедрением CRM-системы в ваш бизнес, что поможет упростить работу бухгалтерии и отдела продаж.

*На правах рекламы

Читайте нас в Google News

ТОП-3 О МИНСКЕ