Профессия бизнес-коуч, или Кто помогает предпринимателям решать проблемы

Журнал Forbes назвал Минск лучшим городом бывшего СССР для ведения бизнеса россиянами. 

А как обстоят дела в бизнесе белорусском? Какие ошибки совершают отечественные предприниматели и кто может их исправить, корреспонденту агентства «Минск-Новости» рассказал успешный предприниматель, бизнес-консультант и коуч Андрей Дроздецкий.

– Бизнес в Беларуси есть, и, как говорится, на том спасибо, – улыбается Андрей. – Сегодня существует много ниш, где можно зарабатывать деньги. И я надеюсь, что количество успешных предпринимателей будет расти. Надо уметь двигаться вперед в любой окружающей тебя обстановке.

Главные ошибки белорусского бизнеса

– В каждом бизнесе свои проблемы. Попробую назвать парочку. Неверно расставленные приоритеты – одна из главных ошибок белорусского бизнеса. И не только белорусского. Многим предпринимателям, с моей точки зрения, стоит пересмотреть использование рабочего времени – как личного, так и их подчиненных. А для этого надо знать, что именно пересматривать. Есть действия нужные, но не сейчас. А есть такие, которые принесут результат быстро. На сайт ежедневно приходят тысячи человек, при этом никто не изъявляет желание выйти с тобой на связь, а ты ищешь новые методы привлечения трафика. Конверсия в отделе продаж прыгает от продавца к продавцу, а ты все меняешь людей, вместо того чтобы прописать скрипты (программный сценарий) работы с клиентами и наладить соответствующий контроль. Многие бизнесмены вкладывают большие средства в программное обеспечение, но денег в итоге все равно нет. Почему? Проблемы решают не новые технологии, а простые и понятные действия, – рассказывает специалист.

Важной проблемой Андрей Дроздецкий называет недостаток контроля.

– Если у человека есть возможность не делать что-либо, то чаще всего он и не будет делать. Такой не хочет выходить из своей зоны комфорта и развиваться, несмотря на наличие возможностей. Ему нужен, как говорится, «волшебный пинок ускорения». Общеизвестно, что эффективно менеджер может управлять 6–8 подчиненными. Если же в подчинении больше сотрудников, не стоит пытаться уследить за всеми самостоятельно. Наймите промежуточное звено. Получится двойное решение проблемы: у вас высвободится время, и работники под контролем. Какие показатели контролировать? Целевые. А отсутствие правильных целей – не менее актуальная проблема, – поясняет бизнес-коуч.

Выход из ситуации

Как раз в этом предпринимателю поможет специалист – бизнес-тренер либо бизнес-коуч. К слову, это две разные профессии. Бизнес-тренер начитывает теорию и потом обыгрывает ее на практике в рамках группы. А бизнес-коуч работает индивидуально, решая проблемы и задачи совместно с клиентом. Андрей Дроздецкий отмечает, что для Беларуси бизнес-коучинг – пока еще формируемая потребность.

– Исходя из личной практики, могу сказать, что некоторые мои клиенты раньше и не задумывались о помощи бизнес-коуча. Потом они встретили меня (смеется). Безусловно, потребность в таком обучении в Беларуси намного меньше, чем в России. Там бизнес шагнул гораздо дальше. К примеру, ключевых запросов по теме обучения бизнесу в поисковике Yandex в месяц по Минску и области вводится меньше 500, львиная их доля оседает на моем сайте www.drozdetski.by. Для сравнения: кредит ищут более 100 тыс. раз. Но, думаю, ситуация будет меняться. Каждый год все больше предпринимателей понимают, что нужен взгляд практика со стороны, что совершенных людей не бывает, что хорошая прибыль может стать отличной. И не обязательно пахать по 14 часов в сутки, чтобы были деньги. Все больше людей осознают, что существуют действия, которые могут сдвинуть их бизнес, и есть люди, которые четко знают, что это за действия. И проще заплатить таким людям, чем потерять огромное количество незаработанной прибыли за то время, пока набиваешь собственные шишки. Предприниматели начинают осознавать, что каждый день они теряют деньги и пора с этим заканчивать. Ведь бизнес – это теория вероятности. И уж если коуч – сам успешный бизнесмен и помог десяткам компаний серьезно вырасти, то умный человек поймет, что огромная вероятность на его стороне, а инвестиции в коуча – мизер по отношению к получаемой полезности. А особо продвинутые анализируют срок окупаемости такой инвестиции. И когда это несколько месяцев, то все становится понятно, – объясняет специалист.

Что такое бизнес-образование и с чем его «едят»?

Бизнес-образование, по словам Андрея Дроздецкого, должно быть основано на практике. Поэтому нет ничего эффективнее коучинга. Бизнес-коуч не просто дает знания, он объясняет, как их применять, открывает внутренние резервы предпринимателя. Грамотный бизнес-специалист направляет человека по самому эффективному пути, дает ему мотивацию для движения.

Интересный момент: бизнес-коуч – это практик в бизнесе, психолог и оратор в одном флаконе. Андрей Дроздецкий особенно выделяет первую характеристику.

– Коуч – в первую очередь практикующий бизнесмен. И практика эта должна быть разносторонней: и взлеты, и падения, после которых он поднимался. Лично я скептически отношусь к бизнес-образованию, где «педагоги» не имеют практического отношения к предпринимательству. Это сравнимо с тем, как если бы футбольный тренер обучал хоккейную команду. А бизнесменам советую анализировать уровень дохода самого бизнес-коуча. Его уровень жизни – яркий показатель. Иначе чему он сможет научить своих клиентов? – рассказывает специалист.

Владение аспектами психологии также имеет большое значение. Ведь мотивация, которую бизнес-коуч дает своему клиенту, не менее важна, чем профессиональное мастерство.

И само собой, ораторское искусство. Нужно уметь выражать свои мысли, чтобы объяснить клиенту, как правильно действовать и для чего это нужно. К слову, здесь важны не только речь, но и умение создать атмосферу.

Кто учит самих бизнес-коучей?

– Первым учителем, как бы банально это ни звучало, я назову жизнь. Два образования, сотни тренингов – это, конечно, наложило отпечаток, но ключевую роль сыграла практика, – отвечает Андрей и добавляет: – Я начал работать в 18 лет параллельно с обучением в университете. И не жалею о подобном совмещении, пусть это было и непросто. Обычный выпускник и выпускник с пятилетним практическим опытом – это два разных человека. В Беларуси есть проблема: вчерашние выпускники не знают, что со своими знаниями делать. Именно поэтому рекомендую, особенно это касается мужчин, начинать зарабатывать как можно раньше. Практика – самый важный момент.

Я прошел все этапы от торгового представителя до управляющего компании. Также вел собственный бизнес и несколько раз проваливался. Но эти ошибки помогли мне впоследствии сделать свои проекты серьезными и приносящими такой же серьезный доход. Я всегда делаю упор на практику и говорю своим клиентам: вы можете услышать, понять, но если вы не ударите пальцем о палец – ничего не будет.

Этапы бизнес-обучения

– Для начала выявляем цели и проблемы бизнеса. Затем я определяю, какая из составляющих бизнеса нуждается в большем развитии. Их три: деятельность по генерации потока заказов, обработка потока заказов, выполнение обязательств бизнеса.

Это необходимо, так как всегда есть одно самое важное действие. Существует эффект рычага.

Я никогда не брезгую деталями и вместе с клиентом определяю, как те или иные звенья в схеме влияют друг на друга. Мы всегда находим те составляющие бизнеса, влияние на которые в данной ситуации приведет к ожидаемому результату.

В процессе коучинга со своими клиентами оцифровываем весь бизнес, пошагово разбираем последовательность действий, необходимых для привлечения клиентов. Хаос превращается в четкие запланированные движения. Компания начинает жить целесообразными действиями, потому что на каждом этапе появляются цели. Появляются скрипты, сотрудники делятся на категории и становятся управляемыми, компании проходят понятные этапы развития и управляются в зависимости от этапа. Руководитель же переключается на стратегические вопросы типа определения точек роста. Все мыслят исключительно показателями эффективности и соответствием плановым значениям. Оптимизируются ценообразование, ассортимент товаров и услуг, приводятся в порядок финансовые показатели. Раскладывается по полкам маркетинг, рассчитывается целесообразность инвестиций и многое другое.

После каждой сессии-занятия клиент должен на практике внедрить понятные и согласованные процессы: в течение недели отработать полученные знания. И это всегда приносит результат. Если, конечно, не убеждать себя в том, что бездействие что-то изменит в текущей действительности, – комментирует Андрей Дроздецкий.

– Андрей, о вашей эффективности в качестве бизнес-консультанта говорят не только в нашей стране, но и в России. Как правильно себя (бренд/товар/услугу) продавать компаниям? – интересуюсь.

– Хороший продукт продает себя сам. В моей ситуации люди ценят результат, благодарны мне и активно рассказывают об этом знакомым. И я надеюсь, что плохих продуктов во всех отраслях бизнеса будет все меньше. Поэтому с радостью помогаю тем, кто еще слаб, но имеет ядро внутри, и никогда не берусь за проекты, где люди хотят на чужом горе сделать деньги.

А в остальном – математика. Необходимым этапом становится управление цифрами и конверсией. Только часть из людей, зашедших на сайт, позже свяжется с вами. И только часть из них впоследствии приобретет товар. Именно поэтому на конверсию надо влиять. В отдельных случаях на сайте конверсия из кликов в лиды может достигать 50–90 %. Но чаще – менее 5 % (улыбается). CTR из поиска меньше 15 % – смерть, а он часто не поднимается выше 1 %.

А отдел продаж… К примеру, один менеджер делает две продажи в день. А второй – семь. Почему так происходит? Сколько звонков делает каждый, сколько встреч проводит? Какова продолжительность звонка? Что он говорит? Как он говорит? Надо клонировать верные модели. Ведь изменение некоторых показателей даже на 1 % может баснословно увеличить прибыль предприятия.

А что в вашем бизнесе является оптом? Что может увеличить средний чек? Вот о чем стоит задуматься в момент рассуждения о продажах.

Но не стоит забывать, что в бизнес-коучинге все зависит не только от «учителя»: важную роль играет сам клиент – его тип личности, исходный уровень развития. Последнее, к слову, определяющий фактор. К чему клиент готов, как он будет стараться. В моей практике самый краткий срок обучения – менее месяца. Были случаи, когда буквально за 2–3 занятия мы просто «взрывали» бизнес. В среднем же за 2–3 месяца все клиенты видят серьезные улучшения, – подводит итог Андрей.

 

Еще новости по теме:

Интерес минчан к бизнесу на квадратных метрах год от года растет

 

Читайте нас в Google News

ТОП-3 О МИНСКЕ